Введение

Задача этой заметки – познакомить читателя с основными технологиями эффективного действия в ситуациях конкуренции, борьбы, неопределенности. Основной результат, который читатель может вынести из заметки: понимание закономерностей борьбы, умение бороться когда это нужно, умение не бороться когда это не нужно, и умение определять, когда именно нужна борьба и в каких объемах.

Заметка не претендует на новизну большинства предлагаемых идей – в основном это чрезвычайно сжатое изложение книги В.К.Тарасова «Искусство управленческой борьбы». Владимир Константинович, в свою очередь, базируется на классической китайской стратегии, очень удачно переводя ее с древнего образного языка на современный системный, и отчасти на технологиях НЛП (в части работы с картиной мира). Собственно нам в этой заметке принадлежат параллели с ТРИЗ и привлечение дополнительного иллюстративного материала. Кроме того, определенным вкладом нашей заметки в развитие идей мэтра можно считать схемы, с помощью которых мы иллюстрируем его тезисы и которые дают простой и мощный инструмент для разработки стратегии и повышения адекватности картины мира. В сочетании с инструментами ТРИЗ такие схемы могут стать основой целостной технологии анализа ситуаций конкуренции и выработки стратегий борьбы.

В заключение заметим, что как и для любых других сложных технологий, оптимальным путем освоения и применения управленческой борьбы является ее первоначальное сознательное неторопливое апробирование на каком-то наборе задач с последующим постепенным переходом соответствующих инструментов в «неосознанное знание», интуитивное применение. Этим снимается типичное возражение «в жизни все сложнее и одновременно проще, там некогда задумываться о динамических стереотипах, просчитывать картины мира участников, итп». Впрочем, это возражение приложимо к любой технологии такого рода, и одинаково бесполезно для правильного понимания и применения любой из них.

Картина мира

Лабиринт жизни и картина мира

Совокупность обстоятельств, в которых нам приходится действовать, можно сравнить с лабиринтом (см. левую часть рис.). Стенки лабиринта – наши невозможности – технические, физические, экономические, психологические, этические, и т.д. Прочность стенок может быть различной – например, этическая невозможность для кого-то может быть каменной стеной, а для кого-то – легкой перегородкой.

Картина мира (см. правую часть рис.) – это наша карта лабиринта, представление о мире и своих возможностях и невозможностях в нем; наши принципы, нормы, стереотипы, и т.д. Обратите внимание, что карта лабиринта никогда не отражает его со 100%-ной точностью.

Управляя человеком, в частности в ситуации борьбы, нет смысла добиваться от него действий, упирающихся в невозможность в его картине мира. Эффективнее поменять ему картину мира, чтобы вместо непробиваемой стенки он увидел всего лишь легкую занавеску. Как это делается, будет сказано дальше. В частности, у каждого человека есть градусники – приборы, с помощью которых он оценивает окружающую среду, и соответствующие значимые элементы среды. Например, для одного человека «градусником» при оценке проекта может быть уровень рисков, а для другого – аккуратность папки с документами (Nota bene: градусник может быть применяем и неосознанно). Таким образом, изменение картины мира в нужную сторону может быть достигнуто отысканием соответствующего градусника и правильным воздействием на него.

Понятие, которое отсутствует у В.К.Тарасова и которое мы считаем нужным добавить – фильтры восприятия. Это стереотипы, предубеждения, установки, психологические особенности, отвечающие за отбор входящей информации и встраивание ее в картину мира. Польза фильтров: без них человек потерялся бы в многообразии информации и не смог бы по небольшим деталям восстанавливать общую картину. Вред фильтров: при неумении человека осознавать их и гибко с ними работать фильтры искажают представление человека о реальности настолько, что его действия становятся неадекватными этой реальности.

Адекватность картины мира

Адекватностью картины мира будем называть соответствие «карты» «лабиринту», наших представлений о мире – его реальному устройству. Поскольку человек живет во времени, «идет» по лабиринту жизни, адекватность его картины мира легко видна из того, насколько часто он встречается с неожиданностями – как приятными, так и неприятными. Чем больше неожиданностей, тем менее адекватна была картина мира.

Проанализировать лабиринт, карту и их соответствие позволяют понятия «твердого» и «пустого», широко используемые в классической китайской стратегии. Твердое (например, стенки кувшина) – это то, что можно использовать. Пустое (например, полость кувшина) – это то, благодаря чему можно использовать твердое. Например, твердое менеджера – его административный ресурс, умения, способности, которыми он может быть полезен окружающим. Пустое менеджера – его недостатки, благодаря которым окружающие могут использовать его достоинства помимо его сознательного желания.

Мы определили твердое и пустое в реальности, в позициях сторон. Твердое и пустое в картине мира – это информация, соответственно адекватная и неадекватная реальности. Еще одна метафора, позволяющая понять суть различения твердого и пустого: на твердое можно опираться, на пустое – нельзя (провалишься). Это касается твердого и пустого как в реальности, так и в картине мира.

На рисунке твердое в позициях изображено стенками, защищающими позицию человека; пустое – дырами или мнимыми, только с виду надежными стенками, эту позицию ослабляющими. В картине мира человека его представления о твердом и пустом в позициях своей и противника, как мы видим на схеме, могут отличаться от действительности. Это и есть пустота в картине мира, являющаяся не менее важной, чем пустота в позиции. Заметим, что пустое (неадекватное) представление о твердом в собственной позиции (человек на схеме ошибочно полагает, что его «низ» незащищен) является пустым. Т.е. произведение твердого на пустое дает пустое. Этой пустотой в картине мира может воспользоваться противник – например, если «защищенный низ» – это верный помощник начальника, а пустое в картине мира – представление начальника о его нелояльности, то противник может понятным образом воспользоваться этой пустотой, чтобы ослабить позиции начальника.

Один из главных способов повышения адекватности картины мира – «приближение к оленю» (чем ближе вы подошли к оленю, тем выше вероятность в него попасть). Это когда вы спрашиваете сами, читаете сами, заглядываете сами, и т.д. Удивительно, как немного бывает нужно менеджеру для разоблачения шарлатанства веб-дизайнеров, программистов, бухгалтеров, юристов, и т.д. Несколько часов на самостоятельное прочтение пары обзорных статей по теме, соответствующих параграфов ГК РФ, некоторое количество бесцеремонности в задавании наивных вопросов – и то, что казалось невозможным или очень дорогим, оказывается вполне возможным и существенно более дешевым. Отметим также, что человек в целом (включая подсознание, чувства, итд) умнее своего ума, поэтому бывает полезно лично съездить, собственными руками пощупать, своими глазами посмотреть и обратить внимание на мелочи (а мелочи – это то, значение чего мы пока не понимаем), и т.д.

Приближаться к оленю можно и через другого человека. При этом, особенно при сомнениях в достоверности поставщика информации, может быть полезным запрашивать не ту информацию, которая вас интересует, а ту, вместе с которой вам неминуемо выдадут интересующую. Пример из Тарасова: «Скажите, сколько человек будет в группе? – Пятьдесят. – Ровно пятьдесят? – Минутку… Сорок восемь. – А господин Фролов оплатил экскурсию? – Мы не знаем, у нас еще нет списков. – Откуда же тогда знаете, что сорок восемь? – Ну-уу, это же приблизительно…»

Адекватная картина мира должна включать в себя представление о картинах мира других участников борьбы, в том числе о том, как они представляют себе вашу картину мира. Человек – рефлексивная система, т.е. его действия обусловлены не только объективными факторами, но и субъективными представлениями человека об этих факторах, о других участниках ситуации, об их субъективных представлениях, и т.д. Именно представление о рефлексивности человека позволило господину Соросу заработать свои миллиарды, т.к. кроме объективных закономерностей финансовых рынков он стал систематически учитывать ожидания участников, влияющие на состояние рынков.

Ясно, что учет рефлексивности является одним из важнейших элементов формирования адекватной картины мира. Например, если жена знает, что муж придерживается поговорки «послушай женщину и сделай наоборот», то скорее всего она будет выдавать ему информацию, противоположную тому, чего она хотела бы добиться. Но если муж догадывается, что жена знает, что… Вопрос: до какой глубины следует учитывать эти взаимные отражения зеркал друг в друге, чтобы не докатиться до шизофрении? В.К.Тарасов не углубляется в этот вопрос; подробно и математизированно он рассмотрен в книге В.А.Лефевра «Конфликтующие структуры».

Хорошим и простым ответом, на наш взгляд, служит пример моделирования борьбы автоматов за кормушки (программа автомата – съесть максимум корма; количество корма в кормушках и максимальное количество автоматов у каждой кормушки регламентировано). Автоматы нулевого уровня умеют учитывать только ситуацию (конфигурацию кормушек, число автоматов). Автоматы первого уровня учитывают кроме ситуации еще и предполагаемое поведение других автоматов (считая их автоматами нулевого уровня). Автоматы второго уровня учитывают поведение других автоматов, считая их автоматами первого уровня.

Результаты эксперимента: в большинстве случаев автоматы нулевого уровня проигрывают автоматам первого уровня, автоматы первого уровня – автоматам второго уровня. Но автоматы второго уровня проигрывают автоматам нулевого уровня. Иначе говоря, нужно быть рефлексивнее противника, но не намного – иначе рискуешь запутаться в собственных сетях.

Операции с картиной мира

Внимание человека похоже на луч фонаря в пещере: наиболее ярко оно высвечивает сравнительно небольшую область; окружающее освещается в меньшей степени; все остальное скрывается в темноте. Наиболее простые операции с картиной мира построены на манипулировании лучом этого фонаря.

Операции «в пространстве» – сужение и расширение картины мира; раскрашивание одного из ее участков. На рис. слева изображено расширение картины мира – привлечение внимания к находившимся вне поля зрения человека аспектам ситуации, в частности с помощью перемещения фокуса его внимания (последний изображен звездочкой). Сужение происходит аналогично: привлечение внимания человека к определенным участкам картины мира позволяет представить их в новом свете, или отвлечь внимание от неблагоприятных для нас участков его картины мира. Наконец, раскрашивание участков картины мира, не меняя их по существу, позволяет изменить отношение к ним. Например, друг Нового начальника отдела продаж по просьбе последнего говорит Проигравшему претенденту на ту же должность – «Сочувствую NN – с тех пор как его биг боссом сделали, света белого не видит, про выходные забыл, за валерьянку все чаще хватается… То ли дело мы с тобой – простые сейлы, свободные люди – спокойно работаешь с клиентами, зарабатываешь деньги…»

Операции «во времени» – продление картины мира в прошлое и в будущее. На рисунке изображено продление в будущее – например, указание человеку неочевидных для него на данный момент последствий его действий, заставляющее его переосмыслить ситуацию. Продление картины мира в прошлое – указание на причины и предпосылки нынешней ситуации, представляющие ее в новом свете. Последний прием близок к методологической технике проблематизации, когда для опровержения тезиса выявляются предпосылки, на которых он базируется, и демонстрируется их несостоятельность, несоответствие ситуации, и т.д.

Читатель, знакомый с ТРИЗ, наверняка заметил сходство этих операций с некоторыми приемами разрешения противоречий. Привлечение тризовского инструментария к операциям с картиной мира (т.е. рассмотрение картины мира противника как системы, к которой приложимы соответствующие технологии) дает возможность более эффективно решать соответствующие проблемы. Кроме того, отметим, что эпизодически появляющееся у Тарасова представление о структуре внимания (фонарик в пещере) при применении метода структурирования внимания может дать дополнительные способы эффективной работы с картиной мира.

Более сложные операции с картиной мира строятся с помощью сочетания простых приемов. Например, читатель может сам выявить набор простых приемов в «присоединении к картине мира» и «совместном путешествии по петле и разворачивании картины мира», которые В.К.Тарасов проделал со своим начальником в ответ на распоряжение о долгом, сложном и совершенно не нужном обследовании регионов на предмет состояния вычислительной техники. Присоединившись к картине мира начальника, он сказал, что согласился заняться этим обследованием и что у него появился ряд идей по этому поводу. Начальнику его согласие понравилось, поскольку он ожидал скорее негативной реакции. Идеи же сводились к тому, что результаты обследования бессмысленны без создания соответствующей математической модели и компьютерной программы обработки данных, короче говоря – без предварительной научно-исследовательской работы. Все это Тарасов рассказывал с демонстрацией наброска ТЗ на соответствующую программу, и т.п. В результате были созданы соответствующие подразделения с Тарасовым во главе, а про грандиозное обследование регионов постепенно забыли.

В заключение заметим, что описанные приемы являются манипулятивными, т.е. не изменяющими глубоко и всерьез человека и его убеждения, но лишь поворачивающими их в нужном направлении. Альтернативой такому манипулированию является актуализация, т.е. откровенное, глубокое и честное обсуждение спорных вопросов. Подробно с соответствующими принципами можно ознакомиться в книге Э.Шострома «Анти-Карнеги или Человек- манипулятор». При установлении баланса между манипулятивными и актуализирующими стратегиями взаимодействия стоит учитывать уровень развития контрагента и его готовности к актуализирующим отношениям, а также риски (как положительные, так и отрицательные), которые в случае актуализации обычно выше. Кроме того, необходимо различать «заточенность» этих стратегий под два различных отношения к другому человеку: как к инструменту для достижения собственных целей и как к личности, главная ценность которой состоит в ней самой, и соответственно в бескорыстном общении с ней. Как правило, два этих отношения не существуют в чистом виде, но смешиваются в той или иной пропорции.

---

<<..Назад

Дальше...>>

О сайте О компании Школа Работа 2.0 Все статьи Карта Поиск Контакты
© 2000 - 2012 Архангельский Г.А. Правовая информация