+7 916 118 19 77     
+7 919 764 60 72     

О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГИ
ТРЕНЕРЫ
ТМ-КНИГИ
СТАТЬИ
РАБОТА 2.0
ПОИСК
ПАРТНЕРЫ
КОНТАКТЫ
Поставить закладку
Сделать стартовой
Тех. поддержка
РАССЫЛКА
новостей сайта
     Subscribe.Ru      
ТМ-ШКОЛА
интерактивная рассылка
в вопросах и ответах
     Subscribe.Ru      
ПОИСК



Rambler's Top100
 
 

Работа 2.0. Что нам делать с входящим запросом

7 июля 2009 года

Продолжаем с помощью онлайн-инструментов усиливать контакт с клиентами. В прошлый раз мы поговорили о холодных звонках, сейчас о более приятной вещи – звонках входящих.

Входящий запрос, будь то заявка на сайте, звонок в компанию и тому подобное – отличный подарок менеджерам по продажам, всей значимости которого они часто не осознают. Действительно, клиент уже хочет примерно то, что вы продаете; уже знает вашу компанию; уже проявил первичный интерес. К сожалению, к такому подарку судьбы, как входящий запрос, разбалованные сытыми докризисными временами компании часто относились наплевательски. А именно – консультировали клиента по услуге или продукту, называли цены или высылали коммерческие предложения. После этого в лучшем случае несколько раз звонили клиенту, а то и не звонили вообще.

Клиент в такой ситуации чаще всего кладет ваше коммерческое предложение в папочку к двум десяткам таких же, и никаких способов повлиять на дальнейший ход его размышлений у вас уже нет. Вероятность покупки именно у вас – 1/20, т.е. 5%, а если клиент не ленивый и прозвонил 50 компаний – то вероятность всего 2%...

Правильный путь – сразу на входящий звонок предлагать клиенту встречу, а уже на этой встрече выяснять потребности клиента и продавать так, чтобы он даже не задумывался об альтернативных поставщиках. Если клиент, сделавший входящий звонок, не готов встречаться сразу у себя в офисе, или тем более находится в другом городе – отличным промежуточным этапом станет онлайн-встреча.

"Антикризисный" анекдот – не знаю, грустный или смешной. Для моей дачи, на которой в тени берез пишется этот текст, я покупал дизель-генератор. Очевидно, что это достаточно сложная продажа – можно продать на 30 тысяч рублей, а можно на 300 – в зависимости от того, насколько хорошо выяснишь потребности клиента и как сумеешь объяснить техническую сторону вопроса ("конечно, можно поставить генератор в железнодорожный контейнер за 25 тыс. руб., но лучше заказать у нас специальный контейнер за 125 тыс. с вентиляцией, сигнализацией и турбореактивным атомным приводом"). Также очевидно, что значительная часть покупателей генераторов – строительные компании, и ясно, что рынок этот серьёзно просел во время экономического кризиса.

Привыкнув к тому, что наши менеджеры и консультанты несколько раз встречаются с клиентом при продаже ему проекта внедрения тайм-менеджмента, делают контрольные примеры, разрабатывают технические задания и т.д. – я ожидал чего-то подобного и сам попросил специалистов компании, которая по сайту показалась мне наиболее адекватной, приехать и рассказать про генераторы подробно. Куда там! "А что мы будем приезжать? Коммерческое предложение мы вышлем, а про модели на сайте всё написано".

Пришлось клиенту, то есть мне, преодолеть свою лень, разобраться в теории вопроса, поискать менее зажиревших поставщиков. Они, естественно, нашлись – приехали, рассказали, объяснили, дали скидку. Прикидывая, скольких клиентов так потеряла первая компания, искренне сочувствую её учредителям.

Личный опыт

Традиционно - пара слов о применении онлайн-инструментов в собственной практике. Онлайн-технологии, как выясняется, неплохо действуют не только в работе, но и на отдыхе. Сейчас собираем команду людей из разных городов в яхт-поход, очень удобно координировать усилия по "Скайпу".

Ещё, напомню что завтра, что 8 июля с 11 до 14 ч мск. пройдёт мой семинар "Тайм-менеджмент для первых лиц" в онлайн-формате. Все подробности и регистрация здесь.

В связи с наступлением отпускного летнего времени, перехожу на ритм выхода блога раз в 2 недели. К еженедельному ритму вернусь во второй половине августа.

Семинары

Ближайшие открытые семинары:


30 сентября 2017 г., г. Москва, Тренинг «Тайм-менеджмент для детей (8-15 лет)»

13-14 октября 2017 г.,
Мастер-класс Глеба Архангельского «Эффективный бизнесмен»
Получите программу и специальную цену: www.tminvest.ru


26-27 октября 2017 г., г. Москва, Бизнес-курс «Тайм-менеджмент: метод Глеба Архангельского»

С 22 ноября 2017 г., Онлайн курс Глеба Архангельского

Календарь семинаров на II полугодие 2017 года

Наши клиенты

Департамент информатизации ОАО РАО «ЕЭС России» благодарит компанию «Организация Времени» за успешно осуществленный проект внедрения тайм-менеджмента на базе Microsoft Outlook. Сотрудники и руководство Департамента отмечают более эффективное использование рабочего времени, за счет применения контекстного планирования... Прочитать...>>

Публикации

21.04.08 Погорелов Юрий. Хроники хронометража
Выявленные недостатки использования времени являются повсеместными, и люди их в большинстве случаев не стремятся замечать.


ГЛАВНАЯ КОНСАЛТИНГ ТМ-СООБЩЕСТВО ЛИЧНЫЙ ТМ БИЗНЕС-ТМ

О сайте О компании Школа Работа 2.0 Все статьи Карта Поиск Контакты

© 2000-2012 Архангельский Г.А.

Правовая информация