+7 916 118 19 77     
+7 919 764 60 72     

О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГИ
ТРЕНЕРЫ
ТМ-КНИГИ
СТАТЬИ
РАБОТА 2.0
ПОИСК
ПАРТНЕРЫ
КОНТАКТЫ
Поставить закладку
Сделать стартовой
Тех. поддержка
РАССЫЛКА
новостей сайта
     Subscribe.Ru      
ТМ-ШКОЛА
интерактивная рассылка
в вопросах и ответах
     Subscribe.Ru      
ПОИСК



Rambler's Top100
 
 

Работа 2.0: Холодный приём

30 июня 2009 года

На вебинарах, которых я за прошедшие несколько месяцев провел довольно много, интерес участников к онлайн-технологиям распределяется в среднем так:

  • 50% – усиление системы продаж и маркетинга;
  • 30% – управление компанией (онлайн-совещания и т.п.);
  • 20% – обучение с помощью онлайн-инструментов.

В ближайших выпусках блога поработаем немного над этими потребностями. Начнём с самого главного – с продаж, то есть с того, что дает прямые и непосредственные деньги.

Самая трудная часть активных продаж, острие, нацеленное в сердце клиенту (и в его кошелёк) – холодный звонок. Перед менеджером по продажам "Желтые страницы" и телефон, на том конце телефонного провода – оторванный от дела руководитель, заранее настроенный к предложениям скорее негативно. У нас есть одна-две минуты, чтобы его заинтересовать и побудить к каким-то действиям.

Что это могут быть за действия? Не скажу ничего нового: если мы продаем услуги или товары дороже хотя бы нескольких тысяч рублей, то всё, что можно продать во время холодного звонка – это встреча, на которой мы имеем шанс заинтересовать клиента сутью наших предложений, либо как вариант, участие в бесплатном или условно-платном маркетинговом мероприятии (деловой завтрак, презентация, демонстрационный мини-семинар и т.п.).

Как бы менеджер по продажам ни объяснял, что "встреча займет не больше 15 минут, не обязывает вас ничего покупать" и т.п., клиент часто неохотно идет даже на такой ни к чему не обязывающий шаг. Во-первых, нужно все же выделить и запланировать какое-то время в рабочем графике; во-вторых, работают чисто биологические механизмы – "допустил на свою территорию – потенциально готов купить".

Если предлагается "краткая онлайн-встреча с нашим консультантом" (экспертом, инженером и т.п., в зависимости от специфики бизнеса), клиенту не нужно никого пускать на свою территорию – достаточно кликнуть ссылку.

Конечно, мы теряем в "живости" контакта, особенно если у клиента нет веб-камеры (а скорее всего её и нет). Поэтому если на онлайн-встрече оказывается невозможным продать сразу следующий шаг к сделке (например, проведение бесплатного аудита IT-инфраструктуры клиента), то основной задачей онлайн-встречи будет – продать "живую" встречу (или убедиться, что клиент неперспективен для нас).

Согласитесь, гораздо проще продать "живую" встречу во время заранее запланированной 20-минутной онлайн-встречи, когда клиент видит лицо эксперта и более настроен на контакт, чем во время холодного телефонного разговора. Таким образом, даже если в специфике вашего бизнеса онлайн-встреча ещё не продвигает к сделке, она по крайней мере становится хорошим промежуточным звеном между холодным звонком и первой встречей в офисе клиента. А если "холодные" звонки делаются в другой регион, т.е. выезд в офис клиента сопряжен с заметными расходами, то онлайн-встреча становится просто незаменимой.

Личный опыт

Напомню, что 8 июля с 11 до 14 ч мск пройдёт мой семинар "Тайм-менеджмент для первых лиц" в экспресс-формате (оставлены два ключевых блока – контроль поручений и корпоративные стандарты тайм-менеджмента). Все подробности и регистрация здесь.

Семинары

Ближайшие открытые семинары:


30 сентября 2017 г., г. Москва, Тренинг «Тайм-менеджмент для детей (8-15 лет)»

13-14 октября 2017 г.,
Мастер-класс Глеба Архангельского «Эффективный бизнесмен»
Получите программу и специальную цену: www.tminvest.ru


26-27 октября 2017 г., г. Москва, Бизнес-курс «Тайм-менеджмент: метод Глеба Архангельского»

С 22 ноября 2017 г., Онлайн курс Глеба Архангельского

Календарь семинаров на II полугодие 2017 года

Наши клиенты

Департамент информатизации ОАО РАО «ЕЭС России» благодарит компанию «Организация Времени» за успешно осуществленный проект внедрения тайм-менеджмента на базе Microsoft Outlook. Сотрудники и руководство Департамента отмечают более эффективное использование рабочего времени, за счет применения контекстного планирования... Прочитать...>>

Публикации

07.07.08 Петр Садыков. Маленький блокнот и Большой План.
Примеры, упражнения и аналогии, которые применяются на ТМ тренингах.


ГЛАВНАЯ КОНСАЛТИНГ ТМ-СООБЩЕСТВО ЛИЧНЫЙ ТМ БИЗНЕС-ТМ

О сайте О компании Школа Работа 2.0 Все статьи Карта Поиск Контакты

© 2000-2012 Архангельский Г.А.

Правовая информация