О сайте    О компании    Тренинги    Работа 2.0    Все статьи    ТМ-книга    Поиск    Контакты   

+7 916 118 19 77     
+7 919 764 60 72     


События

Ближайшие открытые семинары:


21-22 декабря 2017 г.,
Мастер-класс Глеба Архангельского «Эффективный бизнесмен»
Получите программу и специальную цену: www.tminvest.ru


С 22 ноября 2017 г., Онлайн курс Глеба Архангельского

17 февраля 2018 г., г. Москва, Тренинг «Тайм-менеджмент для детей (8-15 лет)»

27-28 февраля 2018 г., г. Москва, Бизнес-курс «Тайм-менеджмент: метод Глеба Архангельского»

Календарь семинаров на II полугодие 2017 года

Информация

Департамент информатизации ОАО РАО «ЕЭС России» благодарит компанию «Организация Времени» за успешно осуществленный проект внедрения тайм-менеджмента на базе Microsoft Outlook. Сотрудники и руководство Департамента отмечают более эффективное использование рабочего времени, за счет применения контекстного планирования... Прочитать...>>

Публикации

07.07.08 Петр Садыков. Маленький блокнот и Большой План.
Примеры, упражнения и аналогии, которые применяются на ТМ тренингах.
 

Полезно


Все что вам нужно! Полный аннотированный каталог материалов сайта содержит краткое пояснение содержания материалов и ссылки на архивные версии для чтения оффлайн.
Каталог...>>



1
Задним-то умом мы все крепки. А вот тогда, когда Виктор с Женькой пили пиво у фонтана, всё виделось совсем по-другому. Хотя... пива они, пожалуй, перебрали. Потому что Виктор доказывал Женьке, что для будущего менеджера литература – самый важный предмет. Умеешь ли ты изложить свои мысли в письменном виде или нет – вот в чем вопрос. Особенно с учетом того, что вопросы в основном решаются по электронной почте.
– Хоть бы один человек в фирме писал документы грамотно! – орал Виктор. -Они мягкий знак лепят где угодно, только не там, где ему полагается быть. А стиль!
Нет, тут мы пару предложений пропустим. Тут без ненормативной лексики не обойтись. Именно эту лексику и употреблял Виктор, продираясь сквозь нагромождения сложносочинённых и сложноподчинённых предложений, сочинённых его подчинёнными.
– Блин, да то, что они на трёх страницах пишут, можно сказать двумя фразами!
– А ты можешь?
– Могу. Но не царское это дело. Если генеральный директор сам будет писать все коммерческие предложения, зачем ему вообще сотрудники?
– Нахрена ты нужен сам, если есть хороший зам? – сказал Женька, – Так в чём дело? Возьми на работу русачку. Только поищи головоногую, чтоб бедра от ушей начинались
– Была у меня сегодня одна. Безработная. Я спросил её, чем сервер отличается от сервиса. Названием, говорит.
– Не иначе, как курсы закончила. Двухнедельные, по повышению компьютерной безграмотности. Головоногая хоть?
– Куда там... Да хоть бы и головоногая. Я всё же не колбасу продаю, а компьютеры.
– Кто умеет продавать, может продавать что угодно. А уж кто не умеет... Менеджера из учительницы не сделаешь. Менталитет-с...
– Менеджеров можно делать из кого угодно, – сказал Виктор. – Их нужно выращивать, на дороге они не валяются. Лет через десять, может быть, будут готовые и обученные. А сейчас есть тот народ, который есть.
– По мне так всё проще, – заявил Женька. – Умеешь работать – работай. Не умеешь – пошёл вон. И все дела.
– Сколько десять лет назад было говенных инженеров во всяких НИИ. И какие из них получились замечательные торговцы. Любо-дорого смотреть. Некоторые, между прочим, уже на «Мерседесах» ездят.
– Это ты на кого намекаешь? – сказал Женька. – В общем, так. Правильно ли я тебя понял, что из любого... э-э... человека можно сделать конфетку, в смысле – хорошего менеджера?
– Правильно понял.
– Тебя никто за язык не тянул. Спорим на ящик «Хеннесси». Берёшь эту русачку и через год демонстрируешь мне топ-менеджера. А?
– Э-э-э... – сказал Виктор. А больше ему сказать было и нечего.
– Ну, значит, по рукам. Как её зовут-то?
– Галиной Петровной зовут.


2
Да, документы под рукой Галины Петровны и впрямь становились короткими и ясными. И ошибок в них, разумеется, не было, что тут же заметили партнеры, не раз шпынявшие Викторовых менеджеров за всякие «стоновиться очивидным». Но эти документы она писала долго, чересчур долго. Она их постоянно теряла, путала, выдавала не те. Она вытаскивала какие-то папки, устраивала на столе кучу-малу, находила, наконец, нужную бумагу и даже начинала наводить на столе порядок. Но тут подходил очередной клиент, и все начиналось сначала.
Мало того, она забывала всё на свете: и то, что говорил ей Виктор, и то, что она обещала клиентам, и что говорили ей сами клиенты. Чтобы не забыть, она все записывала на разноцветные бумажки, и бумажками был улеплен весь её стол, монитор, системный блок и даже телефон. Бумажки нечаянно прилеплялись к документами из «кучи-малы» и пропадали навсегда в ящиках и папках. Бумажки она начинала судорожно искать на столе, под столом, а то и вовсе с торжествующим криком извлекала их, на глазах у клиента, из мусорной корзины.
Кстати говоря, не всякий клиент решался сразу подойти к ней: надо же было сначала придти в себя. Потому что внешность у Галины Петровны была неординарной. Пропорции всего по одной позиции не дотянули до классических: 90-90-90 (да и в плечах то же самое). Волосы цвета детской неожиданности, числом до полусотни. Кожа землистая, пористая. Она пыталась улыбаться, но лучше бы она этого не делала: верхние зубы у нее сильно выдавались вперед, и вместо приветливой улыбки получался зловещий оскал, сильно не гармонирующий с вечно испуганными маленькими глазками. Так что клиент при виде её инстинктивно замирал (а некоторые малодушные даже делали шаг назад), – и не всякий долетал до её рабочего места.
То есть это была классическая мымра по Женькиной терминологии. Все типы женщин были у него разложены по полочкам и снабжены этикетками. Прямо тебе Карл Линней. Были там и стервы, и шалавы, и лярвы, и фифы, и скырлы, и грымзы и много еще кого. Вот, положим, тыдра напоминает мымру, но мымра-то – она не пришей кобыле хвост, у неё все из рук валится и вид унылый, а тыдра, при той же внешности, – напористая, ухватистая и надоедливая, от неё так просто не спасешься, на сколько букв её ни посылай.
Женька, кстати, увидев Галину Петровну, не только остановился, не только сделал шаг назад, не только сшиб при этом посетителя, идущего следом. Женька вломился в кабинет директора и категорически заявил, что пока эта особа работает у Виктора менеджером, он будет делать заказы в какой-нибудь другой фирме.
– Ты на какой помойке её подобрал?
– Это ты её мне подобрал. Это и есть Галина Петровна.
– Это! И! Есть! Галина! Петровна! Ну я идиот! Надо было на два ящика «Хеннесси» спорить!
– Знаешь что? Сегодня рассчитаю эту дуру и вечером прихожу к тебе с ящиком «Хеннесси». Идёт? Я уже больше не могу.
– Недолго мучилась старушка, – заметил Женька.
– Это ты о ней?
– Это я о тебе.


3
Однако пришел он вечером без коньяка.
– И чего так? – спросил Женька.
– Жалко стало...
– «Хеннесси»?
– Да не «Хеннесси». Её. От неё, оказывается, вчера муж ушел.
– На его месте так поступил бы каждый! – заметил Женька. – И что?
– И ничего. Жалко.
– Жалко у пчёлки, – уточнил Женька, – а ты бизнесом занимаешься или так, погулять вышел?
– Женька, лежачего не бьют. До конца испытательного срока еще полтора месяца. Там и уволю. В смысле не приму.
– Это правильно. Пусть переживает неприятности по мере их поступления, как классики завещали. Только она тебе за полтора месяца распугает всех клиентов.
– Об этом я позаботился.
– Опаньки! И как?
– Отправил её к этому... визажисту... стилисту... или как там его... ну, к которому твоя ходит... к Кинстинтинычу! И сказал ещё, чтобы приличный костюм купила.
– Откуда деньжишки?
– Дал. Отработает. Может быть.
– Ага. Особенно с учётом того, что ей осталось работать полтора месяца.
Ну да, вот такой неожиданный поступок совершил генеральный директор ЗАО «Виктория» Виктор Лопахин. Галина Петровна ревела у него в кабинете, размазывая дурацкую свою косметику, отчего стала такой страшной, что Виктор старался не смотреть в её сторону. Но пересилил себя и, глядя ей в глаза, сказал, что ей надо научиться держать удар, потому что этот удар в её жизни не последний, и вместо того, чтобы топиться, надо попробовать изменить свою жизнь. Женщине, сказал Виктор, гораздо проще изменить свою жизнь: ей достаточно измениться внешне, и она непроизвольно под эту внешность перестроится. А муж... Муж, может, и был первым, но не обязательно должен быть последним.
Когда в понедельник Виктор пришёл на работу, он не нашел Галины Петровны. На её месте сидела какая-то умеренно миловидная блондинка в строгом жёлтом костюме, с модной короткой стрижкой и умело наложенным макияжем. Блондинка улыбнулась, и по выдающимся зубам Виктор распознал Галину Петровну. Ну Кинстинтиныч!
А на оставшиеся деньги Галина Петровна купила коробку «Рафаэлло». Оказывается, это была ее давнишняя мечта. Её как-то угостили одной конфеткой –сама она не могла себе позволить. Собственно, «Рафаэлло» и толкнуло ее на то, чтобы уйти из школы. Потому что каждый вечер она думала о «Рафаэлло», и «Рафаэлло» в киосках и магазинах напоминали ей о том, что, пока она преподает русский и литературу, ей можно будет рассчитывать только на то, что ее кто-нибудь угостит.
Как и предполагал Виктор, форма повлияла на содержание. Галина Петровна вела себя увереннее, глаза её были не испуганными, а напротив, были полны мрачной решимости. Но улыбаться она стала не так зловеще. А может, она просто реже стала улыбаться, и это ей шло. Через неделю Виктор с удивлением обнаружил, что куча-мала на её столе стала таять.
– Дежа вю какое-то, – заявил Женька, посетив Викторову контору и сделав заказ у Галины Петровны. – Где-то я это явно видел.
– В кино видел. «Служебный роман» называется, – сказал Виктор
– А походкой от бедра ты её уже научил ходить? А в ресторан водил? Она сейчас женщина свободная!
– Да пошёл ты, – содрогнулся Виктор. – У неё, кстати, двое детей.
– Я-то пойду. Но «Хеннесси» все равно за тобой. Волосы покрасить много ума не надо. А бизнес-планы она писать умеет?

4
Бизнес-планы Галина Петровна писать не умела. И много ещё чего она не умела: например, вести переговоры с заказчиком. Она просто в лоб излагала свое предложение и, если клиент соглашался, заказ проходил. А если клиент говорил «нет», она тут же извинялась и складывала бумаги.
– Э, так дело не пойдет, – сказал Виктор. – Вы на базаре так же продукты покупаете? И не торгуетесь совсем?
– Неужели я должна кричать «А вот кому горяченькое, с пылу с жару»? – спросила Галина Петровна.
Ого, какой прогресс, отметил Виктор – она уже иронизирует.
– Давайте представим, что я – заместитель управляющего банка. И вы продаёте мне… ну, например, Microsoft Office. Ваши действия?
– Думаю, что вам следует лицензировать свое программное обеспечение, – сказала Галина Петровна.
– А мне и так неплохо, – заметил Виктор. – Пошел на «балку» да купил. Дёшево и сердито.
– Но вы нарушаете закон, используя нелицензионное программное обеспечение.
– А кто ж его не нарушает, – беспечно сказал Виктор. – Суровость российских законов компенсируется необязательностью их исполнения.
– Кое-кто уже на этом попался.
–Всех не перестреляете. А вы что же, лично в милицию донесёте?
Галина Петровна замолчала.
– Неправильно! – сказал Виктор. – Неправильно! Вы меня запугиваете. А здесь вам не педсовет, и клиент – не Вовочка из пятого «Б». Это во-первых. Во-вторых, вы не должны умолкать! Пусть у клиента кончатся доводы! Пусть он замолчит! И, когда он замолчит, вы должны держать паузу. Сколько угодно. Хоть пять минут. Хоть десять. Он должен или привести очередной довод или согласиться с вами. У него не должно быть другого выхода!
Но дело даже не в этом. Вы начали не с того. Вы начали с вопросов, на которые клиент легко говорил «нет». А надо, чтобы он постоянно говорил «да». Вы должны приучить клиента говорить «да». Вы должны задавать ему именно те вопросы, на которые он вынужден будет отвечать «да». И потом зададите ему главный вопрос, вытекающий из предыдущих. И он скажет «да», никуда не денется.
Давайте поменяемся местами. Теперь вы заместитель управляющего банком. Идёт?
– Идёт.
– Итак. Я слышал много хорошего о вашем банке. У вас очень прочное положение в нашем регионе.
– И уже не первый год, – заметила Галина Петровна.
– В этом году вы вошли в список крупнейших банков Сибири.
– Да, это так, – улыбнулась Галина Петровна.
– Насколько мне известно, вашим партнером стал банк DATAB, один из влиятельнейших банков Европы.
– Да, это произошло два месяца назад.
– Известно, что зарубежные банки очень щепетильны, они придают большое значение репутации.
– Для банка репутация дороже денег.
– Абсолютно с вами согласен. Собственно говоря, мое предложение как раз и заключается в том, чтобы помочь вам укрепить свою позицию. Я с большим уважением отношусь к вашему банку, и меня беспокоит, что вы, при всех ваших несомненных успехах, можете пострадать от такой простой вещи, как отсутствие лицензии на программное обеспечение.
– Да, но в России 99% организаций работают на нелицензионном софте.
– Возможно. Но вы-то не рядовая организация. Вы из того самого одного процента. Напомню, вы – один из крупнейших банков Сибири. С вами работает один из влиятельнейших банков Европы. И вот такая солидная организация работает, извините за прямоту, на ворованном программном обеспечении. Думаю, это может поставить под сомнение вашу надежность в других сделках, хотя я не сомневаюсь, что на самом деле ваша репутация безупречна.
– Да, но программное обеспечение стоит слишком дорого!
– Но репутация для банка дороже денег, не так ли?
– Я от своих слов не отказываюсь. Но платить триста долларов за каждую коробку с Office, на сорок рабочих мест по коробке. Это будет…
– Это будут сумасшедшие деньги. Только вы считаете неправильно. Вам не надо покупать сорок коробок по триста долларов. Вам достаточно купить сорок, а еще лучше – пятьдесят лицензий, каждая из которых стоит существенно дешевле коробки.
– Да, но вам-то это зачем? Вам выгоднее продать мне сорок коробок!
– Ничего подобного. Моя задача заключается в том, чтобы помочь вам решить ваши проблемы, причем оптимальным для вас образом. Хотя согласен, корысть у меня имеется. Я думаю еще долго работать на этом рынке, вы также интенсивно развиваетесь. Я надеюсь, что наше сотрудничество будет весьма долговременным. А если я вас обману, всучив что подороже, то как мы будем работать потом?
– Да, пожалуй, вы правы. Но зачем тогда вы пытаетесь продать нам пятьдесят лицензий? У нас пока еще сорок рабочих мест!
– Потому что при покупке более чем пятидесяти лицензий скидки больше. То есть, за пятьдесят лицензий вы заплатите практически столько же, сколько и за сорок. А вы ведь растущий банк. И новые десять рабочих мест появятся у вас уже в течение ближайшего года. Не так ли?
– Да, это так, но…
Повисла пауза.
Первой не выдержала Галина Петровна.
– Пожалуй, вы правы… Но мне надо посоветоваться с руководством.
– Разумеется, – сказал Виктор. – Я вышлю вам коммерческое предложение по электронной почте. Оно будет готово через два часа.
– Ваша взяла, – сказала Галина Петровна, выходя из роли.
– Но это еще не всё, – заметил Виктор. – Отправлю я вам коммерческое предложение, а вы его положите под сукно. Значит, нужно сделать еще две вещи. Первая…
– Из клиента надо вытрясти срок решения вопроса.
– Точно. И вторая: вы должны несколько раз напомнить ему об этом. Но не напрямую – типа «ну, как там у вас с подписанием договора?». А между делом. Пришлите ему дополнительную информацию по договору. Заставьте его задать вам вопрос. Тормошите его, чтобы он не забывал о вас. Тогда он не забудет и о вашем договоре. Клиента нужно «продавить» до конца. Под лежачий камень…
– … вода не течёт.
– И деньги тоже. А мы с вами тут чем занимаемся?
– Деньги зарабатываем!
– Неверно! В корне неверно.

5
– То есть, – сказала Галина Петровна, – мы тут занимаемся не зарабатыванием денег?
– Нет, – сказал Виктор, – мы не занимаемся зарабатыванием денег. Мы создаем капитал.
– А какая разница?
– Деньги – не цель бизнеса. Деньги – инструмент бизнеса. Если вы будете стремиться просто нарубить бабок, то... жадность фраера погубит!
– Любопытно, – сказала Галина Петровна. – Не ожидала такого альтруизма от нового русского.
– Никакого альтруизма здесь нет. В убыток мы не работаем.
– То есть всё-таки зарабатываем деньги.
– Нет, вы никак не можете понять. Мы выполняем некую миссию в обществе, мы удовлетворяем некоторые его потребности. Чтобы успешно выполнять её, нам нужен капитал. Капитал – не цель. Это – средство, инструмент.
– И что же, – спросила Галина Петровна, – а богатым стать совсем-совсем не хочется?
– Богатство тоже не цель. Это всего лишь следствие.
– Вам легко говорить. У вас всё уже есть. А я голодная.
– И у вас будет. Если захотите.
– У меня – будет! – сказала Галина Петровна с такой непоколебимой уверенностью, что Виктор вздрогнул.

6
Слушай сюда, читатель...
Ну да, это я к тебе обращаюсь. Не герой этой повести, а её автор. К тебе, к читателю. Я хочу поговорить с тобой напрямую. В модном нынче интерактивном стиле.
Ты себе лежишь на диване и рассеянно пробегаешь глазами мою повесть. Или читаешь эту повесть на моём сайте, а экранное чтение – диагональное чтение. Меня это не устраивает. Я в эту повесть вложил душу. Я в ней подытожил полтора десятка лет своей жизни и всякие горькие познания относительно человеческой сущности. А ты ни фига не поймешь, если будешь бегать глазами по тексту, не пробуя хоть немного осмыслить прочитанное.
Ага, ты протестуешь? Ты читал внимательно? Давай проверим.
Итак:
1.Каковы были тактико-технические характеристики Галины Петровны до её волшебного преобразования?
2.На какой коньяк спорили Виктор и Женька?
3.Как называется фирма, владельцем которой является Виктор?
4.Какую фамилию носит Лопахин?
5.Сколько лицензий и на какой продукт «продал» Виктор Галине Петровне?
6.В чем разница между прибылью и капиталом? А между прибылью и доходом? А чем отличается валовая прибыль от чистой прибыли?
Встряхнулся? Тогда поехали дальше.
Кстати, ты хотя бы три очка из шести возможных набрал? Если нет, вернись к началу повести и перечитай. Таковы правила игры.
Хотя, я понимаю, что для ответа на последний вопрос недостаточно прочесть эту повесть. Для ответа на этот вопрос надо освоить хотя бы самоучитель по бухучёту. Если ты не отличаешь прибыль от дохода, то о чём мне с тобой разговаривать? Что ты вообще поймешь в этой повести, которая, хотя и посвящена тонким материям человеческих взаимоотношений, базируется на вполне конкретных экономических и организационных реалиях?
Я ведь ничего не придумываю. Это раньше писатели ездили в творческие командировки, чтобы, значит, погрузиться в кипение жизни. Я много лет занимался бизнесом, в самой то есть гуще и кипении. Я сюжетов столько видел, что хватит на тыщу писателей. И эта история тоже не плод моей фантазии. Разве что домыслил детали, – так право имею. Я же повесть пишу, а не объяснительную записку.
Вот, кстати, сюжет вспомнился – насчет разницы между прибылью и доходом.
Одна моя сотрудница закатила мне истерику. Ты, говорит, кровопийца, ты мне недоплачиваешь! Вот смотри, сказала она, я выполнила договор на три тысячи рублей, а сколько ты мне заплатил? Всего тысячу! А остальные две тысячи прикарманил!
Я ей долго пытался растолковать и про социальный налог, и про подоходный, про НДС и накладные расходы. И про аренду, и про инвестиции. Нет, кричала она, ты мне лапшу на уши не вешай. Всё просто и очевидно: я принесла три тысячи рублей, а ты мне отдал только одну, узурпатор!
Разумеется, в конце концов пришлось её уволить, хотя специалист она была толковый и пахать умела как лошадь, и до этого мы с ней были почти что друзьями. Кстати, контрольный вопрос: в этом сюжете кто прав и кто виноват? Я самодур или сотрудница сама дура?


<<...НазадДальше...>>

Узнать еще больше о тайм-менеджменте Вы сможете из книг Глеба Архангельского. Заказать БЕСПЛАТНО!


Rambler's Top100

О сайте О компании Школа Работа 2.0 Все статьи Карта Поиск Контакты

© 2000 - 2012 Архангельский Г.А.

Правовая информация